导读：说到互联网思维，就绕不开一个人——雕爷。雕爷的《九阳真经》或许对于当下的地产营销，特别是全民营销有诸多启示。

如果说往年，地产开发商要忙于赶工期建房子，那么，今年开发商的主旋律无疑是去库存。

国家统计局8月13日发布的数据显示，7月末，商品房待售面积55230万平方米，比6月末增加802万平方米。其中，住宅待售面积增加541万平方米。被曝光的房企资金链断裂的案例一个接一个。去库存，成为攸关诸多房企生死的大问题。

说到互联网思维，就绕不开一个人——雕爷，以及他的阿芙精油，雕爷牛腩，河狸家等。而且雕爷最新揭秘了他的《九阳真经》——“如何快速引爆一个产品/品牌”，更是引起一阵不小的骚动。

“限购令”部分松绑和限贷全面松绑后，市场中暗藏着一批等待入市的购房者，如何挖掘并打动他们心甘情愿地买房，成为各个开发商、各大楼盘面临的最大挑战。房地产营销涉及产品定位，价格策略，制造话题等方方面面，似乎并不是三言两语可以说清楚的。但正所谓，他山之石，可以攻玉。雕爷的《九阳真经》或许对于当下的地产营销，特别是全民营销有诸多启示。

 

▌一、制造话题引发关注

 

雕爷牛腩花了500万元买断香港食神戴龙牛腩配方，周星驰电影《食神》中的原型人物，1997年香港回归当晚的国宴行政总厨，江泽民、李嘉诚、何鸿燊等港澳名流都吃过“咖喱牛腩饭”和“金堂牛腩面”。500万一口的牛腩面，不仅让逼格立刻爆表，而且容易在网络上制造话题效应。

同时，雕爷牛腩还搞了一个封测，在封测期，只有受邀请的人才能来吃。这样的稀缺性让即便是明星大咖也觉得荣幸之至，纷纷在微博上帮着吆喝，最初的传播效果就有了。加上邀请苍井空到店，被微博大号留几手“偶遇”并发微博这样的安排，更是引爆网络。

其实，类似的线下案例，在房地产行业不是没有。当然，现今的房地产市场已经由卖方市场转为了买方市场，开发商不可能玩房源的稀缺性，再说雕爷用这一招制造话题，最终的目的也是为了尽可能多的吸引消费者。但是，在制造话题的方法上，雕爷的方法就值得借鉴。譬如今年，温州龙湾万达、温州万科•金域传奇不约而同地用冰雪做起文章，举办了温州首届夏季冰雪节主题活动。因为冰雪节的活动，络绎不绝的游客登临售楼处，想领略冰雪节的风光。活动瞬间引爆了全城，一时给炎热的温州带来了“极速冷冻”。

温州龙湾万达 以及温州万科•金域传奇这种季节性主题活动，带来了非常成功的“全民体验”，也能极大程度上为“全民营销”提供帮助。活动赚了口碑，营造了气势。同时也能为下一次购房潮来临提前预热。这两个活动是线下的，试想如果将类似的思维引入到线上，并反过来带动线下，那引爆的或许就不只是温州了。

移动互联网时代，最多的是信息，稀缺的是关注，最稀缺的是潜在客户的关注。当前楼盘库存巨大，犹如信息过载，如果不能制造话题吸引潜在客户关注，必死无疑。

 

▌二、锚定粉丝海量蓄客

 

当下，地产开发商去库存的最大困难在于不知道去哪里找客户。可是，如果能够让自己的粉丝，特别是铁粉去找客户，会不会容易很多呢？

在“如何快速引爆一个产品/品牌”一文中，雕爷认为 “互联网最有意思的是粉丝文化，往往某个产品做的不错时就会形成‘死忠’，一个产品越有人骂，‘死忠’就越坚强。”

雕爷牛腩和河狸家美甲的粉丝，一开始是各大明星，各种大咖，以及达人。然后是到店的消费者。

对地产开发商来说，他们的粉丝，无疑就是那些对其有深刻认同的老业主。雕爷的粉丝通过网络对外传播，使得品牌形成了口碑效应，从而吸引到新的消费群体。在地产行业，过去同样存在老带新的传统，但辐射面有限。而这种边界，在互联网的世界里可以被轻松打破。

在整个房地产销售当中，客源主要来自哪里？我们认为只来自三个渠道，一个是网站，一个是经纪门店，一个是圈层。分别对应的是陌生人、半熟的人以及熟人这三个类别。第一种受制于没有房源的瓶颈，第二种的辐射面有限，目前来看，第三种是最契合当下市场需求的。

万科的“同享会”，本质上就是一种圈层。9月1日，广州万科携手明源云客共同开发的全民营销新工具，“同享会”热辣上线。“同享会”向逾千名准业主、老业主寻找营销“合伙人”发力口碑推荐，成为最大亮点。

针对新老业主、合作伙伴、万客会会员等对产品有较多体验和深度感知的客户资源进行推荐购房，契合移动互联网口碑与社交传播的本质特征，可持续性和长期效应明显。这与一般全民营销仅靠佣金刺激、重在拓展外部增量客户的短期目标有着明显不同。最终取得的效果也令人瞩目。

9.1—10.7期间，通过广州万科云客全民营销平台，经纪人注册1624人，推荐客户1274组，到访客户273组，成交210套，累计金额2.5亿元。

基于移动互联网工具，进行社交化的楼盘信息推荐与转发，靠信任背书，吸引亲朋关注与购买，万科成功实现了淡市业绩不淡的骄人业绩。

 

▌三、追踪痛点持续改进

 

雕爷认为，与粉丝互动并迅速接受粉丝建议而改进是小米成功的关键。因此，用户互动并将互动中用户声音反向传导至餐厅的经营中是流量背后更加重要的工作。

作为公司一把手，雕爷每天都会亲自做“客服”处理差评，对用户评价的重视使得用户反馈成为整个公司员工的“天条”，结果，阿芙在天猫的动态评分比同行高出50%。

在二次创业中，雕爷每天花大量的时间盯着大众点评、微博、微信。用户只要有对菜品和服务不满的声音，都会立刻得到回馈。比如，粉丝认为哪道菜不好吃，这道菜就可能会被新菜取代，粉丝在就餐过程中哪里不满，则可以凭官微回复获得赠菜或者免单等。

目前，开发商的痛点就是高库存，如何尽快找到客源并实现转化，变成现金流，收回投资。购房人的痛点是能够简单而又快速地把房买下来。但是，在淡市下，购房者的购房热情低迷。若还要求他们花费大量时间，长途跋涉来到售楼处，面对人山人海的购房现场，同时还左挑右选拿捏不定，自然是会让人焦躁万分的。但购房毕竟又是一件很大的事，即便有亲友的信任背书，购房者不可能在没有了解清楚的情况下，就稀里糊涂地决定购买。

通过诸如明源云客这样的全民营销平台，除了靠信任背书，还能够通过互联网，让楼盘信息透明地展现在每一个潜在的购房者面前，让潜在客户身未动，心里却已掌握大量的信息。同时，通过这个平台，房地产开发商也能够基于平台既有数据的优势，更好地与潜在购买者互动交流，解决购房者的困惑，实现最终签单。

对于那些尚在建设，或者正在规划中的项目而言，可以发挥的空间则更大。通过与潜在客户深入互动，让潜在客户参与到项目建设的一些过程中来，也会极大地调动他们的积极性和认同感，增大购买的几率。

 

▌四、巧用定价提升逼格

 

雕爷牛腩里的套餐设计十分有意思，一碗牛腩面128元，而一碗牛腩面加一盘挪威三文鱼片只要129元，无疑你会选择后者，并且你内心因为花1元就得了一盘三文鱼片而欣喜。

这对当下的房地产营销，同样具有不小的启示。人们并不喜欢便宜的东西，但是人们普遍都喜欢占便宜。

128块钱一碗的牛腩面是很贵的价码，但是它极大地提升了消费者的逼格，使得他们中的许多人花了大价钱吃了一碗牛腩面，还不忘发微博、微信朋友圈炫耀，以凸显自己的高逼格。如果雕爷牛腩面卖65，挪威三文鱼片买64，那逼格立刻就下去了。

同样的价格，前者让人觉得逼格爆表，后者则会让人觉得没啥特色。

放价走量，是当前不少房企采取的策略，但对于那些既缺乏区位优势（所在城市刚需、购买力有限，或者在整个城市的需求旺盛，但项目所处区位处于弱势）。光靠一味地降低价格，恐怕只会让人更觉得楼盘很没有逼格，未来升值的潜力不大。开发商必须要设法不让价格太低，同时又让购房者觉得自己占了便宜。譬如金科的打包卖房，虽然也是变相降价，但是也比单纯的低价策略要高明的多，而且最重要的是，它能够带动楼盘走量……金科推出这个套餐后取得良好的销售业绩，就是最好的证明。

不要忘了，不管你怎么让购房者觉得他占了便宜，最终占大便宜的还是开发商自己。就像雕爷牛腩里的茶水分男女，女士上三杯茶(玫瑰、薰衣草、金莲花)男士上四杯茶(龙井、乌龙、茉莉香片、普洱)，这无以复加的数量最终还是要消费者买单的。

 

▌五、提升体验硬件先行

 

雕爷在分享其内功心法时，有一条是“硬件即软件，软件即体验”。但雕爷同时也指出，“软件”虽然是灵魂，但却没法触摸，没法通过互联网展现，这时，就需要你花心思搞好硬件。

菜品的灵魂明明是味道，但是雕爷花了大量心思做硬件，在雕爷牛腩或薛蟠烤串，那些精美的餐具，奇妙的摆盘，烟雾缭绕的氛围，甚至连装盐的罐子，都是插在鹅卵石上的四根试管、四种味道，连餐巾纸，都是有典故的雍正爷御笔朱批……

同样地，采用互联网的方式固然可以让信息更加对称，让经纪人能跟准确地找到潜在客户，潜在客户也不需要像以前那样一次次跑到售楼中心……然而，最终要促成成交，硬件——即产品的质量依然是非常重要的因素。因此，对于那些尚在规划和建设中的楼盘，如何进行产品的定位，提升“产品力”本身。

更进一步地说，在移动互联网时代，人们沟通的效率大大提升，房地产项目的广告传播完全可以通过社交媒体、全民营销等平台快速、精准地到达目标人群。购房者可以便捷地在不同房企、渠道、价格间进行比较，这时产品就将成为房企的核心竞争力。这是基于中长期发展目标而言。

那么，对于库存的房子，如何提升硬件以提升软件的体验度呢？我认为，这里面依然还是有很多细节可以做的。比如营销中心的布置，接客区的设计，甚至供看房者喝水用的杯子等，都是可以完善，从而提升潜在客户认可度，激发购买欲望。