导读：龙湖这几年，内部在不断的调整，但企业发展依旧坚持了每年20%多增长率的策略，2014年龙湖依旧锁定570亿的全年销售目标。从长期讲，龙湖这种每年20%~30%左右的增长，核心是基于市场空间和自身资源的匹配的推算结果， 其次，龙湖认为2014年的市场供需会发生变化，尤其是三线，四线城市，也有少部分二线城市会出现局部过剩。所以这种情况

龙湖这几年，内部在不断的调整，但企业发展依旧坚持了每年20%多增长率的策略，2014年龙湖依旧锁定570亿的全年销售目标。从长期讲，龙湖这种每年20%~30%左右的增长，核心是基于市场空间和自身资源的匹配的推算结果，

其次，龙湖认为2014年的市场供需会发生变化，尤其是三线，四线城市，也有少部分二线城市会出现局部过剩。所以这种情况下，龙湖规划销售目标就相当审慎，所以龙湖并没有开始设定一个过高的目标，看到市场不对又做短期的调整，而570亿是一个相对可以完成的目标。

2014年龙湖怎么玩？
 

一、优选城市，2014年在一二线城市优中选优

选对城市、选对地非常重要，龙湖会进一步聚焦一二线，优中选优。而对于三四线城市当前供应量非常大，市场压力也非常大。但龙湖长期坚持聚焦一二线城市，而且在2011年又提出了扩纵深、近城区、控规模、持商业战略。未来龙湖会进一步聚焦在24个年销售额超过400亿的一二线城市，并且是靠近核心区。

另外，对于华南板块，龙湖一直没有真正进入，今年龙湖的策略定在厦门，虽然厦门拿地不太好拿，地的供应量少，但龙湖坚定看好厦门市场；其次，今年上半年也会在广州，佛山找一找机会。

在相应的拿地层面，龙湖采取的是近城区，控规模的策略，所以龙湖更关注拿小规模的地，更近城区的地，或者更多做一些刚需盘加快周转，这是龙湖一贯战略；其次，龙湖仍然会面对一些市场的低点和洼地去寻找机会，寻找卖的好。今年内地的楼价也不能一刀切，有些城市仍然是有机会。比如大家前段时间听到杭州市场报的觉得非常不好，但实际上龙湖春江彼岸项目，位于滨江板块，这个板块是杭州不过剩的几个板块之一，所以去年龙湖这个盘接去化了接近40亿，而且毛利率也达到30%多。
 

二、扩合作，提升财务安全和股东回报

事实上，龙湖很牛，以前很少与其他伙伴合作，如今之所以从战略提出“扩合作”的原因，核心还是基于提高财物安全和股东回报的考量，以减少土地市场的竞争和成本。

而对于今年可能出现的一批中小房企倒闭，龙湖也清晰的知道：“那些大量在三四线，激进的开发商，或者实力偏弱、融资渠道窄的开发商，一定会遭遇压力，这就给龙湖提供了一些并购机会，但是龙湖会高度审慎，不是越便宜越好，便宜里头还要看它的资产是不是在未来可以变现，能够卖出来。如果不具备这样的条件，并购只会带来包袱和麻烦。”
 

三、去存货，3年内存货逐步降低量级

整体来说，2014年龙湖还有110亿帐面存货资产，其中一部分是在一线城市去化压力不大，另一部分在二线城市，以重庆为例，车库占比非常大，大概有十几亿，它会拖累毛利率。但是龙湖的策略是逐步去化。存货对毛利率有所冲击，但是没有那么大的冲击，龙湖还有空间，来保证龙湖既去化掉，同时又保证毛利率处于25%到30%的区间。

回顾过去，龙湖2012年买了不少地，2013年龙湖做了一个审慎的开工和安排。如果龙湖2013年大量的开工，很多会在2013年销售，但是更多的会在2014年销售，如果市场不好的情况下马上会形成存货压力。龙湖在过去两年里，学会更精细化的管理自己的存货，管理自己预期，说明管理团队更加成熟稳健。

具体而言，龙湖的存货量并不高，处于行业平均以下。未来几年龙湖控制存货的目标：2014年控制在90到100亿，2015年控制在80到90亿，2016年控制到60到70亿，呈现逐年下降的状态。
 

四、严控低密度成本、保持毛利率接近30%

“控成本”则是指在一年时间以内，将低密度住宅的成本进行压缩，幅度为5到10个百分点。而在利润层面，去年龙湖全年结算毛利率28%，符合当初预期的25%到30%区间。净利润率回落最主要的原因是在市场波动销售的物业陆续进入结算的管道，龙湖在2012年签约单价只有9600元，2013年增至了11300元，这部分正在陆续进入结算的管道。

但从大势上看，随着未来市场的供应量增多，再加上土地和资金的成本上升，整个行业的毛利率不太可能恢复到2010年，2011年非常高的水平了，龙湖与万科等同行一样，认定利润率下降是大势所趋。整体而言，龙湖希望未来毛利率保持在25%-30%的区间。

但所幸过去两年，龙湖还是非常好的抓住了市场的低点来补充土储。龙湖在这两年拿地溢价率分别只有8%和13%，这为保护毛利奠定了良好基础。目前，龙湖管道里的项目， 30%以上毛利率项目非常多，龙湖会权衡存货和毛利之间的平衡，根据市场变化来做微调。另外龙湖一直坚持“有盈利的增长”和“有回款的签约”，这是龙湖的优势。去年龙湖完成481亿的销售，并且回款率还明显高于行业水平，这一点龙湖会一直坚持。
 

五、用银团渠道扩大融资成本优势

吴亚军一直强调，保持长期的信用很重要，用便宜的钱，坚持低成本融资是龙湖一贯的策略，且在实际融资安排，要早做判断和早做安排，整体而言，龙湖围绕这些目标也做一些融资组合。目前看境外银团最便宜，还有境内的基准利率贷款。债券现在来看相对贵，龙湖会非常谨慎。龙湖关于理财、表外资产、信托，龙湖一笔都没有。

目前能够在香港做银团贷款的内房企业是非常少的，龙湖是仅有的几家之一，龙湖要运用银团的渠道来扩大融资成本优势。这个成本，几乎是债券的一半，在十几、二十亿美金融资规模之下，这一优势对龙湖的毛利保护作用非常客观。

而在国内银行层面，他们在推行更加严格名单制管理，而龙湖从来没有出现过任何一笔贷款的展期和延期的行为，龙湖目前在四大银行都保有着很高的资信的评级。去年上半年，龙湖甚至还拿到基准下浮的贷款，去年6月30号的贷款，龙湖的息率是基准。最近龙湖大部分的贷款仍然是在基准的利率以下，龙湖就是要利用龙湖的优势，强化龙湖银团和国内银行部分的下贷，来保证整体头寸安全。
 

六、销售回款10%投入到商业

第一，每年投入量龙湖会非常谨慎，龙湖的策略是每年销售回款10%作为上限投入到商业。第二，坚持布局在高能级中心城市，比如北京、上海、杭州、成都、重庆这样一些城市。第三，现在龙湖管道里，龙湖已经有11个商场开业，总共面积达到76万万方，还有70多万方在建中，龙湖保持每年1到2个商场开业，这样保证龙湖每年租金复合增长在30%左右。

虽然现在商业的资金规模小，但吴亚军强调发展速度快。两三年之后会影响龙湖的毛利了。今年龙湖收租规划是8个多亿，明年预计就能达到12-13亿。所以对龙湖未来毛利提升是有价值的。去年龙湖租金收入对毛利率贡献已经超过一个百分点。龙湖将用15年的时间让商业租金收入在总利润占比从现在5%左右，提升到25%左右，这是一个偏长期的策略，龙湖会坚持做。